课程背景

l  行业竞争愈演愈烈，采购压价层层加码，如何应对破局？

l  谈判场景多种多样，如何快速应对，获得双赢？

l  谈入僵局，差点谈崩，如何化解推进? 让步有底线吗?

谈判如临门一脚一般重要, 知行合一，业务闭环，生意持续发展

课程收益：

l  了解双赢销售谈判的技巧，快速应对谈判障碍

l  能够区分不同的谈判场景，运用不同的解决方案

l   掌握谈判六要素SPORTS，并能依此做出有针对性的谈判策略

l   掌握“望闻问切“等谈判高手擅长使用的沟通技巧

l   能运用价值评估，平衡谈判双方的实力及对比

l   快速识别谈判的圈套和常见冲突，推动价值型谈判，求同存异 

课程大纲

第一章：双赢价值型销售谈判概述

学员需求和学习目标梳理，挑战和成功经验

（案例）：三个人一周时间谈下1%，有意义吗？

浅谈工业品行业的市场竞争和采购压价情况

谈判和销售谈判基础，局限性和可替代性

谈判的基本流程和每个环节的重点

谈判的四种结局（双赢，双输，不输不赢，一方赢）

了解双赢谈判的实现条件和局限性

价值，需求，筹码和谈判势力的关系

价值评估工具，如TCOO，ROI分析、成本效益分析等

第二章：谈判六要素SPORTS

场景：Situation（人数，地位，利益相关人，输赢价值）

地点：Place（主客场，第三空间，线上，借用势力场）

选项：Option（增加筹码和选项，价值呈现，交换型让步）

结果：Results（最差，可接受，最佳和双赢结果，获得认可）

时间：Time（单次或多次；有利或不利；随机或确定；缩短或拉长）

范围：Scope （界定范围，局限和关联性，隔离不利影响）

（案例）：分析某供应商和某企业的谈判中如何实现双赢

第三章：谈判前的准备工作

分析市场形势，评估利益相关方的立场

实地调研焦点访谈，**和分析客户情况

分析谈判中可能出现的风险和限制条件，制定预案

盘点资源，获得内部支持，确定自身优势，赢得更多筹码

确定谈判目标和底线，制定谈判策略和计划

（案例）：用SPORTS分析，某企业谈判中如何制定有效的策略，

第四章：谈判中的沟通技巧和筹码运用

望闻问切，发掘并确认客户的需求和痛点

“切蛋糕”理论，提出合理建议和解决方案

运用多种谈判技巧，如反驳、暂停、红白脸技巧等

敏锐识别圈套和假象，积极化解谈判中的冲突

灵活运用多种筹码，提出解决方案和价值主张，寻求双赢

（活动）：三人小组角色模拟价格谈判场景

第五章：谈判后的跟进和总结

确认达成的协议和条款

锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同..

跟进订单执行和提升客户满意度，建立长期合作关系

第六章：明显劣势和困难条件下的谈判

识别不同的谈判场景，设计并运用不同的谈判方案

区分一对一谈判场景和一对多谈判场景

用SPORTS六要素来梳理明显劣势

如何洞察需求，协调多方利益，实现少输有得

面对难缠客户，控制情绪和表达方式，保持理性和冷静

让步的三个原则和五个注意事项

如何守住谈判的局限和底线，避免过度承诺和无法实现的承诺

在谈判陷入僵局的时候，三个技巧化解推进

（案例）：如何在一对多劣势谈判中的运用筹码化解谈判冲突？

                                                                    分享嘉宾

杨老师

实战教练

+十年以上500强亚太总部历练的销售绩效提升教练

职业经历

曾任500强外企亚太培训师，赋能地区市场销售团队培训发展，曾在飞利浦和博世等500强企业任销售经理/全国重点客户经理负责千万级客户生意发展，系统优化生意结构，赋能客户致力于客户成功

专业资质

+中国人民大学工商管理硕士

+“销售罗盘”策略销售导师

+国家绩效改善师

+英国国际专业管理工会（IPMA）国际职业培训师

+美国培训认证协会（AACTP）国际培训师

+美国柯氏（Kirkpatrick）四级培训评估认证

+国际行动学习协会（WIAL）行动学习教练

职业经历

 曾任500强外企亚太培训师，赋能地区市场销售团队培训发展曾在飞利浦和博世等500强企业任销售经理/全国重

点客户经理负责千万级客户生意发展，系统优化生意结构，赋能客户致力于客户成功

专长领域

+基于业绩提升的业务团队学习项目设计及交付

+关键客户管理，经销商生意发展及效能提升教练

+精通销售呈现培训，成熟的商务演讲辅导经验

实战课程

+“步步为赢” B2B 销售拜访实战攻略

+“聚焦价值信任为核” 关键客户管理精要

+”合力共赢“ 经销商开发和管理提升

+“完美销售节奏” 销售业务达标指南

+“七星赋能” 商务演讲系统提升指南

+“夺标”：技术销售之赢单商务呈现

+“增值运筹”：双赢价值型销售谈判