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7月27-28日华为12年老兵分享战略与组织导引之《华为大客户营销业绩倍增 》
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华为的战略与组织导引之
华为大客户营销业绩倍增实战体系
优化组织 | 明确方向 | 规整打法 | 精细管控
在过去短短的30年时间中,华为从无到有、从中国本土到全球、从民营企业到年产过千亿美元的国际化品牌,其营销理念、模式、策略及手段等已成为许多企业学习的养分。华为已经成为中国本土真正意义上成长起来为数不多的国际化品牌,更在去年美国《财富》500强企业中,成为**未上市的企业,排名72位。
那么是什么让华为在30年的营销过程中劈波斩浪后而一飞冲天的呢?
任正非认为,做企业就是要培养出一批狼。因为狼有生存下来的三大优势:一是有敏锐的嗅觉;二是不屈不挠,奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。因此“狼性文化”作为华为最根本企业文化油然而生!
如任正非所言:“华为的生存本身是靠满足客户需求,提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑;员工是要给工资的,股东是要给回报的,天底下能给华为钱的,只有客户。”为了实现这一目标,在任正非调教下成长起来的这些“土狼”们发动了一轮又一轮的凶猛进攻,攻城掠地,甚至不断占有和蚕食竞争对手的领地,已将“狼性营销”贯穿到亚非欧,并且将延续到太平洋彼岸的美国!
华为特立独行的背后,有一套自成一统的管理体系,正是这套体系塑造了华为。任正非不断向18.8万员工灌输这样的观念:“对技术的崇拜不能走到宗教的程度。不能走产品技术发展的道路,而要走客户需求发展的道路。”正是这样的营销思想成就了华为的生存之道,那么什么样“狼性”的营销策略和营销战术使得客户成为华为商业活动的原点,也是华为唯一存在的理由呢?
“狼性”的营销策略
优化组织:建立作战线和资源线有效协同,良性竞争的营销组织,并配置落地营销部署、总部部署、一线部署
明确方向:梳理客户和产品,制定公司整体和各区域中长期具体目标客户地图、产品地图、统筹规划三类市场、四位一体分解任务
规整打法:摆脱牛人依赖,加速员工进步,沉淀传播标准化的体系套路,成交全景、传递价值、破局成交、逐渐练兵
精细管控:管数字也管过程,统筹当下和未来,兼顾存量和增量,导向冲锋、任务分解、例行管理、项目管理、节奏把控、考核和激励
“狼性”的营销战术
商业沟通:客户关系突破和解决方案营销
上诉两个观点究竟有什么神奇之处,让华为可以保持30年的增长趋势?中小型企业又该怎样学习及借鉴他们的成功之道,在今后的工作中精益求精?
7月27日—28日,格局商学企业大学特邀华为12年老兵邱鸿宾老师为大家带来《华为大客户营销“业绩倍增”实战体系》,深度分享华为营销的战略打法,引导企业突破经营困局。
课程主题:
《华为大客户营销“业绩倍增”实战体系》
授课讲师:
华为12年老兵邱鸿宾老师
上课时间:
7月27日—7月28日(周六、日)
9:30—17:30
邱鸿宾
哈尔滨工业大学本硕连读生
十二年华为工作经历
参与和主导过的重大项目
• 印度CDMA市场规模突破
华为全球第一个CDMA亿元大单
• 四川移动成都移动网络搬迁
华为GSM网络全球第一次密集城区规模商用
• 四川电信CDMA450市场大规模销售
华为移动产品全球领先持续盈利市场
总经理、销售副总、总部销售管理人员、大区总监、办事处主任、服务主管、销售骨干等
华为营销的三大核心逻辑
业绩倍增的四套完整战法
大客户营销实战案例分析
一、华为营销的三大逻辑
► 铁打组织
华为营销组织的本质
双线作战,各有分工
► 奋力增长
以战养战、规模管理、借鉴对标
华为奋力增长的特征
华为营销体系的演进
►人性管理
激活团队三原则
销售人员的成熟度进阶
营销体系的成熟度演进
二、业绩倍增的战法
► 倍增的逻辑:规整、夯实、复制、拉通、对齐
►倍增的背景:企业成长五阶段
►华为营销四要素与铁三角
►业绩倍增之优化组织:总部与一线
►业绩倍增之明确方向:客户地图、产品地图、市场规划
►业绩倍增之规整打法:华为营销成交全景图
►业绩倍增之精细管控:日常管理、项目管理、节奏把控、考核激励
三、商业沟通的战术
本环节内容主要解决大客户营销中的两个关键动作:客户关系突破和解决方案营销。 共分为三篇:认知篇、逻辑篇、场景篇
►认知篇
a) 引子
两个故事,导出信任、价值和情感的三位一体营销模式
销售的等级:动作级、任务级、策略级,如何成长为百万年薪的销售
b) 自我认知
角色:商人(时间观、金钱观、感情观)
武器:解决方案(业界、友商、我司)
素质:演员+战士(如何用亮剑、藏剑和荡剑的方式做好一个演员、如何在 丛林法则中做一个钢铁战士)
c) 情感:人类的哪些情感可以用于销售公关
d) 信任:如何区分商业信任和非商业信任,如何获取商业信任
e) 价值
区隔:如何总结我司解决方案的卖点,传递差异化价值
埋桩:如何通过控制点植入,实现二次销售
价值呈现的三种方法:N代、参数、种类
►逻辑篇
销售最重要的是基于人性的逻辑思维能力
a) 如何发觉客户的深层次想法?(案例+研讨)
b) 成交的四个关键过程
c) 对人的再认识:各种不同的人对各种不同的公关方法的敏感性
►场景篇
综合运用认知和逻辑的知识,在各种不同的场景如何开展工作
如何约见客户
如何与客户交谈(三种范式:视频+案例分享)
如何送礼(研讨输出公司的常用礼品包)
如何请客吃饭(饭局要素、点菜方式等)
案例分享: 综合运用以上知识,展示一个2000万的大单是如何做成的。
2019 年 7月 27-28 日
星期六、日(两天)
9:30—17:30
格局商学深圳总部
南山区中国储能大厦33C
电话/微信:13632508221
详细地址:1号线深大C出口50米中国储能大厦33层整层,出电梯即可看到公司
学习费用:只收课程费298元/人,茶水、点心、水果等免费(可多人同行)
针对人士:总经理、销售副总、总部销售管理人员、大区总监、、销售骨干等
温馨提示:本场陆续已收到将近60多家公司相关负责人、管理人员已报名,名额有限先抢先得
格局商学
格局商学企业大学,是专门针对企业全员进行培训的最顶尖的机构平台,不仅有囊括全球的顶尖培训师资,还有最专业的最具针对性的全员培训课程,更有业界最领先的全景沉浸式直播互动教学模式,同时通过数据管理系统还能实时动态跟进员工培训进程,效果一目了然。
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