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为什么中小门窗企业，越做越累？
因为经济环境、国家政策、新冠疫情、人工成本、原材料价格上涨等等原因。但我认为，在这些外在因素背后，是不是还有我们自己盲目攀比、对抗和思维陈旧的原因呢。

如果初中文化与大学文化比知识；初级技术员与高级工程师比设计；普通设备与数控加工中心比精度；小工厂与大企业比规模。这样的比拼结果，一定是累的。因为，我们获胜的途径就是比对手更勤奋、更努力，这就是累的根源。

不这样累行不行？
当然可以。只要我们端正思想，认清自己，找到正确的商业模式，一切问题迎刃而解。

一、术业有专攻，设计是一个系统的概念
门窗设计是一个系统的概念，不是简单的机械制图，要有丰富的理论基础、全球视野、材料力学、专业知识、工艺组织和生产流程，不是初学者或中级水平可以完成的。

企业选择自己研发技术，那就要做好为过程买单，对失败结果负责的准备。研发的一切过程都具有不确定性，研究成果与市场销售还有很大距离，还要承担试错纠错的时间成本，累是必然的结果。

系统公司是专业研发门窗系统的机构，有健全的科研团队、丰富的专业经验和完善的检测系统。如果用合作的精神，换一种思维，我们的工作就会轻松很多。我们可以根据市场需求委托或购买系统公司的成熟技术，直接生产，只对结果买单，节省和规避了过程的风险和时间成本。

二、不要为了不同而标新立异
门窗行业产品混乱，客户很挑剔，个性化的产品太多，很难备料和组织生产，而且成本很高。这个问题真的是客户造成的吗？

这个问题实际上是我们企业自己造成的。我们为了与竞争者不同，在市场中获得优势，总愿意在门窗设计、造型、材料、配件等方面标新立异，总试图领先行业。但实际上，这种领先是没有意义的，很快同行就会效仿，也很难获得技术专利的保护。

为不同而创新，为不同而引领，没有将关注点集中在如何提高产品的质量上，这样的不同起不到太大的作用，相反还会分散企业的注意力，将有限的人财物投入在无用功上。

三、低价，拼不死你的竞争对手
低价竞争存在一个误区，以为不考虑成本的竞相降价，就可以把对手拼死，淘汰出局。但实际上，低价策略没有用，根本拼不死你的竞争对手。因为，你的对手不是一个或几个，而是一个群体，杀掉一个上来一群。

不拼价格拼什么呢？
拼品类。品类是相类似产品的集合，是一个可以根据自己的理解进行划分的空间。例如：如果我们将门窗分为卫生间、厨房、客厅、卧室、书房，每一个品类中都有从低到高的不同价格区间，消费者自然就会明白一分钱一分货的道理，也绝不会奢望用奔驰C200的价格购买奔驰S600的车。

四、不要试图用自己的产品替换竞争者的产品
门窗有不同的材质、开启方式，每一种都有自己的优缺点，也不存在谁替换谁的问题，不要试图用自己的产品替换别人的产品，除非你的产品具有革命性的改变和良好的体验。

当我们试图替换竞争产品的时候，关注点是被替换对象的缺点和尽可能提高自己的优点。关注对方的缺点，并加以改进和提高，这是个互动的、螺旋式上升和相互纠缠的过程，你的竞争者绝不会无动于衷等你领先；优点代表着高度和极限，在技术稳定期，突破瓶颈的成本十分巨大，也存在是否为市场所接受的问题，所以说，这样的商业模式很累。

正确的商业模式应该是：我的产品质量更稳定、生产效率更高、采购配套件议价权更大、价格更低、服务更好，用低成本获得更大市场，让利客户；用源源不断的升级产品建立盈利的蓝海，主动淘汰自己的产品，拉开与同行的距离。

五、同行不是冤家，合作改变一切
门窗分为常规和小众产品。常规是大家都能生产的普通产品，相互的区别是质量的稳定和价格，有销售半径。小众产品是特殊产品，需要专门的技术和设备，是金字塔的顶部，利润高市场小，没有销售半径的限制。

如果门窗厂对常规和小众产品没有清晰地认识，试图把常规产品卖到全国或集中力量攻关生产小众产品，企业的累是可想而知的。

门窗企业所处位置和情况各不相同，如果我们抱着合作共赢的思想，积极寻找优势互补的同行，坚持常规产品自己生产，小众产品引进配套销售的策略，企业领导还会这么累吗。

六、有所为，有所不为
“有所为有所不为”出自《孟子》，意思是：人要审时度势，决定取舍，选择重要的事情去做，而不做或暂时不做某些不该做的事情，表示为人有原则、底线。它也指人的精力是有限的，只有放弃一些事情不做，才能在别的一些事情上做出成绩。

从某种意义上说，强努、拼全力做一件事，并不是好的工作习惯，它会耗尽你所有的能量，失去翻盘的资本。现实中诱惑很多，机会很多，我们要根据自己的条件、能力、目标做出选择。

研几，大宅私制七大系列产品中，有一款意大利奢侈品SECCO铜窗，市场价很贵，在欧洲用于豪宅和奢侈品店。有人说：这样的铜窗我们也能做，可以做到价格很低。我认为，这种思维无疑是错误的，如同用自己缝制的包与LV包比承重量一样的滑稽。常规产品看性能，小众产品看品牌，品牌就是根植于消费者心中的信任和自豪感。

7月29日-30日，中视蓝海商学院将在研和股份工厂举办“门窗零售商业模式（上海）研讨会”，探讨门窗零售的新思路、新模式、新方法。如果您是门窗零售经销商，有兴趣参加研讨会，请在右下角报名。

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