传统企业要转型，电商企业要突破，企业有爆品，代表企业有市场！代表销售无阻力，代表业绩没问题。

-01-

企业自认为产品功能强大，为什么消费者却不买账？

是什么造成了消费者不买账？——无非就是：没有找到用户的真正需求。

没有找到用户的真正需求，意味着：

1、产品开发的时候是以企业思维做主导的，没有洞察和解决用户的实际痛点。

2、产品缺乏差异化，跟同类别的产品相比优势。

3、企业在做产品的营销策略越来越固化保守，无法抓住消费者新需求的变化。

 ........

举个例子来说：都说纸巾行业很难，除了四大巨头（维达、洁柔、心心相印、清风）垄断市场，其他同行都过得如履薄冰，结果先出来一个全棉时代硬把单价拉到4倍以上，又来个植护3年干到20亿。

对企业而言，什么才是用户的真正需求呢？

用户更深一层的需求，更方便、更快捷、更好玩地满足他们，才是消费者真正的需求。

就拿洗发水来说，宝洁旗下已经出了很多细分品类的牌子，如去屑的海飞丝、柔顺的飘柔等，这些子品牌几乎都能满足用户基本的头发洗护需求，但为什么“无硅油”的滋源洗发水一推出就可以迅速抢占市场份额？

原因就是它深挖了用户更深一层的需求是如何更健康、无刺激地洗头，而无硅油的洗发水就很好地满足了用户的真正需求。

所以说，满足用户的“真正需求”并不是满足他们“基本需求”，是更好、更直接、更方便地去解决他们的问题，满足他们的需求。

-03-

怎么找到用户的真正需求？

理解什么是用户的真正需求之后，企业应该怎么去挖掘用户的真正需求？

虽然，不同的产品所面对的用户群体会有所不同，但是消费者的心理是相通的，只要掌握他们的心智特点，就能穿透用户的真正需求。

在冷启动看来，可以通过以下三个方法快速挖掘到用户需求：

第一种，分析同行业标杆产品的运营活动，深入理解用户的消费心理。

例如**他们近一年运营案例，分析成功案例，弄清楚其运营活动在情感层面抓住了用户的哪些软肋或困扰。失败案例也不要放过，吸取他们的教训，避免重蹈覆辙。这样的分析有助于你更深入地理解消费者心理，提醒你关注哪些最基本的人性需求和渴望。如前段时间卫生巾品牌「自由点」做的三八妇女节“标准女生守则”营销活动，就深刻洞察到了女性渴望撕掉标签、勇敢活出自由的心理。

第二种，看用户做了什么，而不是说了什么。调研行为中用户的口头承诺几乎毫无意义，只有行为才能体现用户的真实需求和真实想法。

举过例子：索尼曾打算推出一款智能音箱，召集目标用户调研讨论，新品应该是黑色还是黄色，讨论结果是普遍认为应该是黄色，最后组织者为了对用户表示感谢，说能免费送一个音箱，结果每个人拿走的都是黑色音箱……

所以说，言语不一定能反映出最真实的想法。只有观察用户的实际行为，才对产品迭代、营销推广有意义。

第三种，多问几个为什么。当一个问题追问到第5个为什么时，用户的真正需求就浮出水面了。

举个例子，丰田汽车公司前副社长大野耐一通过不断的追问，找出停机的真正原因：

问题一：为什么机器停了？答案一：因为机器超载，保险丝烧断了。

问题二：为什么机器会超载？答案二：因为轴承的润滑不足。

问题三：为什么轴承会润滑不足？答案三：因为润滑帮浦失灵了。

问题四：为什么润滑帮浦会失灵？答案四：因为它的轮轴耗损了。

问题五：为什么润滑帮浦的轮轴会耗损？答案五：因为杂质跑到里面去了。

经过连续五次不停地问“为什么”,才找到问题的真正原因和解决的方法，在润滑帮浦上加装滤网。如果员工没有以这种追根究底的精神来发掘问题，他们很可能只是换根保险丝草草了事，真正的问题还是没有解决。

通过问5个“为什么”，运营人员能够很轻松地发现用户的真正需求，并找出相应的解决方法。唯有当我们能准确把握用户的潜在在需求时，才能从中获得有价值的启发。

-04-

用户真正需求的转化方法论——超级爆品

找到用户的真正需求之后，企业应该怎么通过产品来实现“找到需求→满足需求”的有效转化，进而引爆市场？

冷启动团队结合15年操盘实战经验以及近4年来企业咨询实践，总结出传统中小企业“找到用户的真正需求，产品无法实现转化及引爆”的2大致命弱点：

如果一个企业缺乏打造爆品的能力，产品无法引爆市场，就会导致用户获取成本高、线下推广效率低、业绩停滞不前......

而在当前同质化竞争越来越激烈的市场里，用户对产品只会越来越挑剔。企业必须打造出超级爆品，还要学会引爆，才能引爆市场。不解决这两个问题，你的企业根本无法立足市场！

在过去的2年里，冷启动根据企业两大核心痛点，针对性地建立了一套超级爆品体系：

我们举办了超过40期《爆品自运转》课程，收获了企业家们的大量口碑赞誉。

（中，通过《爆品自运转》课程的学习，我们的部分学员已经都取得了10亿级的爆发！

你的企业是否具备10亿级的潜力？带上你的产品，走进爆品自运转课堂，一同为爆品落地、引爆市场而战！

 爆品自运转——企业家最值得学习的爆品自动赚钱第一课！

-05-

课程信息

时间：2019年8月17日

地点：胶州市广州北路813号，青岛品品好粮油食品集团