前言：转眼已是2019年末，2019年是医药营销最痛的一年，也是从感性到理性营销的新起点。

公司整体产品定位和作战计划往往在医院微观市场失灵，原因是各地区的医院微观市场越来越异质化。企业与医生之间的服务链条过长，没有形成快速反馈的闭环，因此在等待企业高层的批复中失去了增量战机。在产品高度同质化的时代，企业之间比拼的是微观市场的员工快速服务能力，企业比拼的是员工个体的生意机会洞察的速度，员工个体的市场机会应答和服务的速度，员工共对于内外部资源整合的速度。

什么是小数据：凡是与营销人员员工工作效能有关的数据，我们称为小数据。

大数据看趋势、小数据看效能。

智慧众赢独家为您奉上医药影响数据管理、分析与应用系列课程之《从小数据中发现区域医院微观市场生意机会》，本课程以区域医院微观市场为抓手，分析患者、产品、医生、准入、竞争、企业、代表等小数据规律，制作作战小地图，寻找快速可行的生意机会，提高员工的工作效能。

课程特色：掌握医药营销小数据技巧的分类、获取、分析、建模，优化等技能，员工个体有显著的获得感和满足感，可以显著提升员工产品生意机会发现的效率和落地操作能力。企业决策关注大数据，医药营销上量关注小数据，这是一门中国医药营销最接地气的C端小数据课程！

       课程收获：

1. 掌握小数据所需的基本分析方法：市场调研、文献分析、数据分析、数据建模。

2. 制定区域医院微观作战小地图，掌握发现医院微观市场新生意机会的方法。

3. 掌握区域医院微观市场小数据营销的基本逻辑、工作步骤、配套工作表单。

4. 掌握优化小数据营销所需销售团队沟通、市场团队沟通、医学团队沟通内容和技巧

课程大纲

一、 小数据营销的基本工具

1. 基于数据透视表的多维度数据分析

2. 基于文献检索的医生诊疗行为现状分析

3. 基于市场调研的竞争框架确定与竞品分析

4. 基于医生深度访谈的生意机会点分析

5. 本节收获与建议

二、 区域医院微观市场小数据回顾

1. 区域市场规模、趋势、结构回顾

2. 目标疾病重大诊疗进展回顾

3. 产品营销策略回顾

4. 竞争对手营销策略回顾

5. 医院微观市场销售效能回顾

6. 下一年度销售预测

7. 经典案例分享

8. 本节收获与建议

三、 制作医院微观市场作战小地图

1. 科室基础小数据信息

2. 销售现状小数据信息

3. 医生认知小数据分析

4. 产品疾病领域的小数据分析

5. 医院微观市场销售作战计划

6. 经典市场地图案例分享

7. 本节收获与建议

四、 基于患者流小数据寻找改变医生用药习惯的生意机会点

1. 不同科室、不同疾病的患者流模型制作

2. 基于患者流的医生机会点发现演练

3. 洞察医生诊疗需求，寻找与竞争对手的差异化优势

4. 制定分科室病例医药营销，展开拔点作战

5. 经典患者流机会点案例分享

6. 本节收获与建议

五、 基于小数据制作2020年微观市场销售效能模型

1. 客户分类矩阵模型

2. 医院销售预测模型、区域销售预测模型

3. 投入产出利润模型、财务有效性评估

4. 区域与中央市场部的互动及所需资源支持计划

5. 经典案例分析

6. 本节收获与建议

六、 区域微观市场管理的6R小数据闭环模型与生意机会落地管理

一：正确的医院划分与分级管理

1. 合理的分田到户

2. 管理工具：产品销售代表区域划分管理系统

二：正确的科室目标医生选择

1. 医生分级与认知评估

2. 管理工具：产品医生分级管理系统：动心洗脑、二力模型

三：正确的目标分解

1. 分指标到医生、到患者类型

2. 管理工具：产品目标医生指标管理系统

四：正确的区域营销资源配置

1. 二八法则

2. 管理工具：产品销售代表时间管理、费用管理系统

五：正确的产品定位信息传递

1. 产品专业产品定位

2. 管理工具： 产品资料工具包

六：正确的医生服务活动

1. 产品服务医药营销

2. 管理工具：产品学术活动服务工具包

七：产品区域市场+销售管理平台的系统搭建计划

1. 市场信息管理系统的搭建

2. 销售信息管理系统的搭建

3. 培训系统的搭建

授课老师

九目课堂首席导师。医药行业 20 余年，曾先后负责产品研发、市场医学、营销战略、信息化、企业投资并购等工作。

精研医药销售预测，一直主导企业大数据分析与信息化建设，市场营销体系构建及产品品牌战略等工作，擅长 方向包括市场营销策略、市场机会挖掘，产品竞争策略、学术活动有效性评估、KOL 管理等。

一直参与企业市场营销体系构建及市场定位等项目，结合产品本身属性制定有效的产品宣传资料、市场营销策 略、 产品卖点及竞争策略，帮助企业完善产品布局，对行业内相关中西药产品进行分析、掌握行业大数据、结合企 业营销数 据、通过敏锐的分析，找到企业产品核心增长点，基于核心卖点制定营销策略，实现销售增长的目标，帮助销售团队完成各年度销售指标。