会展策划与海外客户拜访

（一）会展策划与管理篇：

一、 会展的开发与营销策略

1、 会展的宣传推广要点

2、 如何运营会展的营业推广

3、 会展与公共关系

4、 电子商务下的会展推广

二、 会展发展的国际经验和会展发展趋势

1、 会展发展的国际经验

2、 会展国际化发展的总体趋势

3、 德国的会展经济

4、 如何开发以会展经济为中心的会展大业务

三、 会展管理

1、 展会的构成要素

2、 会展管理机构与会展管理

3、 展会的绩效评估

4、 会展后续管理

5、 会展人事管理和职责分配管理

四、 会展策划与组织

1、 会展创意与主题确定

2、 针对主题的会展市场调研

3、 针对主题的会展环境分析与预测

4、 会展人事安排与会展费用综合策划

5、 针对主题的会展宣传

五、 会展选择与展览计划

1、 参展条件的市场因素和能力分析

2、 企业的展出目标分析和参展定位

3、 会展选择与参展企划

4、 如何设计参战的步骤和具体内容

六、 会展设计与布局

1、 会展设计、布局的基本要素与相关因素

2、 会展设计的人员素质要求和岗位安排

3、 会展的设计标准与设计管理

4、 会展设计的制约因素和相应规则

5、 与会展配套的会议设计规范

七、 展品的运输、保管与陈列

1、 展品的运输管理

2、 展品的保管与储存管理

3、 展品的陈列与陈列管理

4、 展品陈列过程中的紧急问题处理

八、 会展前台工作与管理

1、 站台工作的人员配备、训练与商务工作管理

2、 展前管理和展中控制

3、 站台外围环境的控制与管理

九、 会展后台的支持与规划

1、 会展后台的支持要点

2、 后台规划

3、 后台人事安排和人事管理的要点

十、 展会的后续工作与客户沟通

1、 展后工作处理要点

2、 展品的撤除与拍卖

3、 善后工作的人员管理

4、 展后经济成本核算

5、 会展效果和建议的展后客户沟通的要点

十一、 浅谈国际会展的相应策略和应注意的问题

（二） 海外客户拜访篇

一、拜访客户三度

1、人的真实度：精神饱满、信心十足、坦诚大方

2、人的专业度：语言流利、熟悉产品、了解流程

3、人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任

好产品的价值需要人的差异化来无限放大，同质化产品的价值需要人的差异化来实现。

二、客户拜访策略——客户ABC分析

1、继续加深合作的A类客户

特点：在当地有成熟的销售渠道，拜访前已有合作，但合作程度不够深。

拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子，跟客户培养感情。

2、贡献大部分利润或订单的B类客户

特点：老客户，合作多年且有长期合作计划的客户。

拜访客户侧重点：

让客户有被重视、优待的感觉，沟通感情；并深入了解客户的前方阵地。

拜访前要告知客户拜访安排并根据对客户喜好的了解，准备量身定做的样品和礼物。

拜访时可以参观客户的门店，仓库等充分了解客户的产品线。

询问了解客户对产品的建议和需求，讨论产品开发、生产 、销售上面的改进意见。

三、客户拜访

1、准备工作

A．分析客户

B． 拟定洽谈内容

C． 问卷或口头调查

D．总结市场趋势

E． 准备PPT

F．拜访路线规划、住宿安排、机票预订等

G．准备礼物

H．提前邮件提醒拜访时间和内容

2、拜访进行时

a.提前一天到达目的地，做市场调查

b.控制流程及时间、把握节奏

c.PPT演讲

d.深度洽谈

e.礼品赠予

f.拍照留念

g.观察及沟通

3.总结

a.给客户邮件总结：

拜访结束、当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。

b.市场分析总结：

从市场趋势，消费者偏好、零售价格、市场品牌等方面进行详尽的市场分析

c.自我总结：

拜访过程中的不足和出色的地方，让下一次拜访做的更好。

d.拜访费用总结：

核算下具体成本，给公司一个详细的拜访成本表，总结哪些地方可以降低成本。

四、拜访礼仪

A、原则 

1. 尊重

2. 维护

3. 求同

4. 自律

5. 守时

6. 守信

7. 适度

8. 宽容

9. 豁达

10. 女士优先

B、仪表 

1. 3V信号 

2. 第一影象 

3. PMA (积极的心态） 

4. PMA（Positive Mental Attitude)

5. 服饰TOP原则 

6. 姿体礼仪

7. 注视

五、谈判与沟通

1、 涉外商务沟通的要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判